十年互联网杂谈二：思路决定出路

思路=差异化，在这个存量博弈的年代，思路其实本质上就是差异化，直白的讲和别人做的不一样。互联网人如何差异化?我把他分为3块，分别是品牌差异化、获客渠道差异化、裂变转化差异化，下面我就这三块分享我的看法。 品牌差异化很多企业做品牌，想当然对标的是行业龙头，殊不知你和行业龙头的势能压根不是一个体量级，他能成功的方式你并不能成功。其实任何行业进入到成熟期，相当一部分的品牌其实是同质化，最终会形成一种局面，就是价格战。价格战进行到最后，就会发现没有最低，只有更低。最近见的很多老板一开口就和我说，我的产品很有竞争力，价格优势很明显。我笑而不语，进入存量博弈的时代，供需关系发生了很大的改变。供大于求，一个产品假如成本十块，别人卖15，你卖14，看起来你在行业性价比高，但是慢慢地就会发现同行卖11，最后逼得你成本卖的时候，同行把成本10快的产品5块就卖。看起来是亏的，但是别人的商业盈利模式和你压根不一样，你认为别人想垄断这个行业，赚垄断的钱，实际上也许别人是赚产业链的钱，这个产品他压根没想赚钱，而是赚上下游产业的其他钱。刚说价格战大家发现了没有最低的概念，但是我们转变下思路，是不是同样一个产品，向下的空间非常有限，甚至能亏本卖。但是反过来，向上的空间也是无限的。有没有发现一个有趣的现象，你的头部同行和你同样的产品卖的价格比你贵，但是买的人比你还多。你认为这是品牌原因，甚至很多时候非常受打击，不敢去挑战。品牌这个东西是个虚的概念，用品类来说说可能更加合适，如果现有的行业已经有龙头老大了，你再去往死里对标干，只能越干越差。那么又想自己的产品价格向上，用什么去赋能好呢?由于每个人所在的行业不一样，我这里可以杂谈一下。第一：从人群上去赋能很多时候想在大池塘捞鱼更好，但是反过来想想大池塘捞鱼的人多啊，谁先去小池塘捞鱼，谁最受益。我做不到品牌第一，我去多开发几个细分品类做到第一难度小多了吧。我举个通俗的例子卖热水壶，同样是卖热水壶的，我的热水壶能户外，能折叠，能车载，能恒温等等。这个热水壶本质上没变，但是使用人群变化很大，使用场景也改变了。第二：从产品特点上去赋能比如功能特点，外观颜值特点等等等。我用卖热水壶举个例子，同样是卖热水壶的，从功能特点上来看比如别人烧水10分钟，你在功能上能做到5分钟。这里就不一一举例，用这个通俗的例子能说明一些问题。获客渠道差异化之前一篇文章我说的是渠道是有限的，思路是无限的。做的久了大家都会发现活跃的渠道就那么些，这里如何做差异化呢?

很简单每个渠道都有龙头老大，你关注的永远是老大，因为你认为老大有量。但是事实上是你的同行也关注老大，你们只是在有量的大池塘里面存量博弈，养肥了池塘里的鱼而已。刚才也讲了，每个渠道老大有量但是竞争大，老二老三老四量不大，但是关注的人少啊。我用搜索行业举个例子，大部分做seo/sem都只做百度，部分做了360，但是事实上头条神马搜狗等等认为他们没量不想搞。但是反过来，当大家都这么觉得的，你去花同样的钱去老二老三老四上搞，效果更好。前几年二类电商我也做过，很多人都是盯着爆款去复制，但是爆款到后面的利润是有限的、投入是巨大的，你发现这个机遇的同时，有很多人也发现了。要充分认知自己的能力范围和优势力量，很多时候你的优势只是自由好调头，别人的优势是资金大好规模化。这样的话要想发挥优势力量，其实做冷门产品的虽然量不大，但是竞争小、可复制、利润高、风险低。裂变转化差异化存量博弈的时代，获客非常难。所以很多企业都关注着裂变转化。我这里用私域流量这个举例，很多企业应该都在搞，但是在经营私域流量的同时，也发现了很多问题。大部分企业都是通过微信/微信群，少部分用上了CRM等等营销工具，在早期效果是很明显，但是干的越久发现其实效果越差，甚至把私域流量做死了，更甚至认为私域流量不行。我还是那句话，思路决定出路，问题到底出在哪里呢?我认为是2个最大问题：第一、做私域流量更多是为客户提供源源不断的价值，但是很多时候具体做事的人迫于业绩压力，变成了源源不断的索取，完全背道而驰。第二、你确实提供了价值，但是客户压根没时间看，你的价值触达不了客户。我这里试着分析下你为啥触达不了客户，因为你触达的方式没跟上时代。举个例子，短视频火了一个时代，背后也是有底层逻辑的，代表了一个社会现象。很多做私域流量的做法还是很传统，微信客服聊天、电话回访、群内分享等等。但是你的私域客户的时间是有限的，他并不是天天关注你，也没空去看你大段的文字。好了，说到这很多人说那我去做抖音快手，如果有这个想法，那说明还没明白私域的精髓。你的生态圈在微信，你的客户在微信，你让客户去抖音快手看你直播，这个转化路径太长了，甚至很多高净值客户压根连软件都没有。那么问题来了，有什么解决方案吗?我这里举个最简单的例子，假如在不改变现有私域逻辑的情况下，你做视频号呢?第一、你能触达你所有的微信客户;第二、视频比文字更有表现力;第三、很多时候能满足客户好奇心。而且在同一个生态圈，你的转化流程大大缩短。做活动的时候也再不是让客户帮忙发文字图片朋友圈了，而是让客户转发视频。一个微信号2000客户，10个微信号2万客户，你如果做活动一个视频号让这2万客户中的百分之一也就是200人分享视频，想想能辐射多少更精准的圈子。这种的本质是短视频的表现力更容易传播。由于篇幅有限，文章表述是发散性的随笔杂谈，旨在传递正能量共同交流，如表述、认知层次不到位的，大家多包涵。有空的话我会根据大家的反馈，更新下一篇文章细说其中的某一块。